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수익성 있는 비즈니스 모델 구축 방안 박상우 2013.10.11 2748
수익성 있는 비즈니스 모델 구축 방안  

최근 들어서 기업들은 한치 앞을 내다볼 수 없는 기업 간 경쟁구도 속에서 그 동안 영위해오던 비즈니스에 대한 아이덴티티를 재점검하는 모습들을 많이 볼 수 있다.   특히 우리가 흔히 볼 수 있는 대기업, 또는 전통적인 기업들에게서 이러한 모습들을 많이 볼 수 있는데 이는 사업환경의 급격한 변화 속에서 시시각각 몰려드는 새로운 경쟁자들을 대상으로 기존의 비즈니스 모델로는 한계가 있다는 스스로의 판단 때문이라 할 수 있다.   결국 기업들은 점차적으로 사업전략적 측면에서의 경영전략 활동에 관심을 많이 가질 수 밖에 없으며, 이러한 니즈들은 컨설팅 시장에서 손쉽게 포착되고 있다. 

사업전략 측면에서 비즈니스 업종선택의 문제와 함께 중요하게 구상되어야 할 것은 비즈니스 모델의 확립이다. 비즈니스 모델의 수립이란 한마디로 ‘어떻게 돈을 벌 것인가’ 하는 것과 연관되어 진다. 수익성 있는 비즈니스 모델을 수립하기 위해선 ‘수익이 어디에서 발생하는가?’, ‘원가의 발생과 수익의 발생 시점은?’, ‘소비자의 지불 방식은 무엇인가?’하는 세가지 질문에 대한 전략적인 접근이 필요하다. 

먼저 “수익이 어디에서 발생하는가?” 하는 문제를 고민해 봐야 한다. 예를 들어 기업 정보제공 업체의 경우 정기 적인 리포트를 온라인 혹은 오프라인을 통해 판매함으로써 수익을 발생시킨다. 하지만 전문적인 연예 정보를 제공하는 인터넷 기업의 경우 주된 수익원은 광고와 회원들의 회비가 될 것이다. 매력적인 비즈니스 모델이 되기 위해선 “고객들이 더 많은 돈을 자신의 비즈니스를 통해 어떻게 지불하도록 할 것인가”에 대한 전략을 수립하는 것이 필요하다. 또한 경쟁이 치열한 상황에서 한정된 고객을 통해 수익성 있는 비즈니스 모델을 수립하기 위해선 경쟁자들의 비즈니스 모델에 대한 강,약점을 파악하고 강점에 대한 대처 방안과 약점을 공략 할 수 있는 방안에 대한 전략 수립이 필요하다.  

“수익이 어디에서 발생하는가?” 라는 답변 후엔 어느 시점에서 수익이 발생하고 어느 시점에서 원가가 발생할 것인지에 대한 정확도가 높은 예측을 하는 것이 중요하다. 개념적으로 이해하기 보단 이단계에선, 판매계획 분석, 비용계획 분석, 손익계획 분석, 자금수지계획 분석 의 경제적 요인 분석과 함께 현금유입 및 유출 분석, 현가 분석 등 경제적 타당성 분석이 실시 되어야 하며 이를 통해 사업이 언제 손익분기점에 도달할 것인가 등에 대한 종합적인 정보를 얻어야 한다. 이런 수익과 원가 발생의 시점 분석을 통해 자신의 전략적 행동 방향과 방법이 결정되어 질 수 있다. 

마지막으로 “소비자의 지불 방식은 무엇인가?” 하는 것에 대한 이해와 고안이 필요하다. 소비자가 지불하는 방식에 대한 이해와 고안이란 기간에 따라 ‘할부냐’ 혹은 ‘일시불 이냐’, 구매와 관련해 ‘살 것이냐’ 혹은 ‘빌릴 것이냐’, 빌린다면 ‘파이낸싱을 할 것인가’ 혹은 ‘리스를 할 것인가’ 등에 관한 것이다. 또한 인터넷 기업의 경우 결제에 대한 보안을 어떻게 할 것이며 지불방식에 따라 어떤 혜택을 줄 것인지 등에 대한 종합적인 계획이 필요하다. 소비자의 지불방식에 대한 결정은 소비자 분석, 내부역량 분석,경쟁자 분석을 통해 구체화 될 수 있다. 소비자 지불 방식의 결정시 유사업종의 경쟁기업이 모방을 통해 자신의 경쟁적 지위를 위협하지 않도록 차별화와 선점의 효과를 극대화 하는 것이 필요하다.   

비즈니스 모델 수립은 사업전략에서 가장 기본적인 과정 중에 하나이며 가장 중요한 부분이기도 하다. 소비자에게 매력적이고 내부 관리자에겐 효율적인 비즈니스 모델을 수립하기 위해선 위의 3단계 과정을 고려해야 한다. 각각의 과정들은 근본적으로 소비자, 기업 내부역량, 경쟁자에 대한 이해와 분석을 필요로 한다. 이러한 분석의 과정은 아래 그림을 통해 쉽게 설명되어 질 수 있다.   ‘수익이 어디에서 발생할 것인지를 파악하는 것’, ‘판매와 원가 발생에 따른 경제적 요인들의 변화 분석’, ‘소비자들의 편의성과 비즈니스의 수익성을 증대시킬 수 있는 지불방식의 고안’ 모두 ‘소비자가 어떤 니즈를 가지고 있으며’, ‘경쟁자는 어떤 방식으로 이런 소비자의 니즈에 반응할 것이며’, ‘자신의 역량은 소비자 니즈의 어떤 부분에 특화 혹은 전문화 시켜야 하는가’와 같은 문제 제기에서부터 출발하고 있다. 따라서 수익성 있는 비즈니스 모델 수립의 가장 중요한 요소는 이들 전략적 요인들에 대한 올바른 이해와 대응전략의 수립이 될 것이다.   
첨부 : 3C분석과 5Force Model분석.ppt
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